إزاي تخلي العميل يختار بنفسه الاختيار اللي أنت عايزه: تأثير الطُعم

لو بتقدم في عيادتك فئتين من الحشو، ايه رأيك لو تقدر تزود نسبة اختيار فئة منهم بمزاجك من غير ما تغير أي أسعار؟

في حاجات تقدر تعملها عشان تزود نسبة اختيار الفئة اللي أنت عايزها (منطقياً الأغلى).

من الحاجات دي ظاهرة اسمها تأثير الطُعم (Decoy Effect) أو تأثير الهيمنة غير المتماثلة (Asymmetrical Dominance Effect).

الظاهرة دي تعريفها إن المشتري هيتغير اختياره من بين اختيارين لو اتقدمله اختيار ثالث سيء سواء من ناحية غلاء السعر أو انخفاض القيمة.

مثال:

لو أنا ببيع فشار وعامل حجمين، حجم بـ٣ جنيه وحجم بـ٧ جنيه.

أقدر أزود مبيعات حجم الـ٧ جنيه بإني أضيف حجم ثالث بـ٦ جنيه بس حجمه أقل بكتير من حجم الـ٧ جنيه.

بكدا في نظر المشتري بدل ما كان شايف مثلاً إن ٧ جنيه كتير على فشار، دلوقتي هيفكر إنه يشتري حجم الـ٧ جنيه عشان هو أغلى جنيه واحد من حجم الـ٦ جنيه وفي نفس الوقت أكبر بكتير.

بالتالي أنت ممكن تزود فئة تالتة من الحشو مثلاً غير الفئتين اللي عندك، الغرض من الفئة دي إنها تبقا "طُعم" عشان تزود قابلية اختيار الاختيار اللي أنت عايزه من غير ما تغير أسعار أي خدمات أصلية عندك بتقدمها.

طبعاً أنا مش بقولك إن دا هيخلي كل الناس تختار الخيار اللي أنت عايزه كل مرة، لكن التجارب بتقول إن النسبة هتزيد.

نقطة مهمة: دي من الطرق المدروسة كويس للتأثير على الناس، بالتالي لازم استخدامها يكون بشكل أخلاقي. ودا بيتضمن إن كل الاختيارات تكون مفيهاش أي ضرر للمريض ويكون الاختيار الأغلى فعلا فيه قيمة أعلى من الاختيار الأرخص منه.

اللي مهتم ممكن يقرأ كتاب

Influence: The Psychology of Persuasion by Dr. Robert Cialdini

في تدوينة إن شاء الله ممكن نتكلم عن الطرق التانية للتأثير على اختيار العملاء.

–

إذا وجدت هذا المحتوى مفيد، لاتنس مشاركته مع أصدقاءك على فيسبوك

اضغط هنا لمتابعة هذه المدونة ليصلك المحتوى الجديد

انضم إلى مجموعة الإدارة والتسويق لأطباء الأسنان على فيسبوك

تواصل مع المؤلف عبر البريد الإلكتروني

–